sur ce lien:
https://drive.google.com/file/d/0BySBYbwHMrGnbjBxdEdDSlRvbFE/edit?usp=sharing
Résumé stratégies commerciales internationales
Résumé stratégie commerciale internationale sur ce lien:
https://drive.google.com/file/d/0BySBYbwHMrGnTVZpX3VHdUR1a28/edit?usp=sharing
https://drive.google.com/file/d/0BySBYbwHMrGnTVZpX3VHdUR1a28/edit?usp=sharing
Résumé approche globale et environnement de l'entreprise
Résumé approche globale et environnement de l'entreprise; sur ce lien:
https://drive.google.com/file/d/0BySBYbwHMrGnMzRHa1hPaTJXNHc/edit?usp=sharing
https://drive.google.com/file/d/0BySBYbwHMrGnMzRHa1hPaTJXNHc/edit?usp=sharing
Résumé environnement international
Cours TSC, résumé environnement international, sur ce lien ci-dessous:
https://drive.google.com/file/d/0BySBYbwHMrGnbWpLenc4NnJ1cjQ/edit?usp=sharingCours TSC La segmentation
Segmenter un marché consiste à le découper en sous ensembles distincts, chacun de ces groupes pouvant raisonnablement être choisi comme cible à atteindre à l’aide d’un Marketing Mix spécifique.
La segmentation peut être établie à partir du comportement des consommateurs, des besoins, des problèmes à résoudre.
Les segments peuvent être composés d’individus, de foyers, d’entreprises, de villes, de régions…etc.
Objectif de la segmentation :
Un public auquel s’intéresse une entreprise et rarement homogène. Il est, en général, constitué d’un grand nombre d’individus très différents les uns des autres par leurs caractéristiques, leurs besoins, leurs motivations…etc.
Donc, l’objectif de la segmentation est de permettre à l'entreprise d’identifier des niches c'est-à-dire des petits segments sur lesquels elle concentrera ses efforts.
Les critères de segmentation.
Le comportement des consommateurs est déterminé par les facteurs quantitatifs et qualitatifs.
1. Les caractéristiques socio-démographiques :
Une segmentation socio-démographique consiste à découper un marché en différentes groupes sur la base de critères tels que l’âge, le sexe, la taille de foyer, le revenu, le niveau d’éducation etc.
L’âge est une caractéristique importante aux yeux des responsables de Marketing parce qu’il représente une relation forte avec le comportement d’achat. La clientèle les jeunes, que les entreprises souhaitent attirer puis fidéliser, a fait l’objet d’actions marketing spécifiques à des âges :
-Le segment des 34-49 ans : individus disposants du revenu le plus élevé.
-Le segment des 50-59 ans : à fort revenu disponible, gros consommateurs.
-Le segment des 60-75 ans : à revenu disponible maximal et disposant de plus de temps libres.
-Les retirés 75ans et plus : pouvoir d’achat et de consommation plus faible, disposant de plus de temps libre.
2.Les caractéristiques psychographiques :
La segmentation psychographique utilise, surtout dans le domaine bancaire, les différences de styles de vie des consommateurs pour offrir des produits personnalisés pour répondre à la diversité des clientèles.
Les types des styles de vie regroupés en :
-Les matérialistes : âge moyen, peu diplômé, appartient aux classes moyennes ou modestes. Leurs besoins sont l’aide et l’assistance financière.
-Les rigoristes : issues de la bourgeoisie, ce groupe est constitué de patrons d PME, de gros agriculteurs, de cadre supérieurs, se sont des gros consommateurs.
Cours TSC Définition et importance de la fidélisation
Cours TSC Définition et importance de la fidélisation
A. définition :
Un client est fidèle quand il effectue de façon répétée, voire systématique (c'est à dire exclusive) le choix d’un même produit ou d’une marque de préférence à celui d’une ou plusieurs offres provenant d’entreprises concurrentes.
La fidélité indique la propension des individus à répéter leur choix de marque ou d’enseigne. Fidéliser, c’est inciter les clients actuels à continuer à choisir la même marque ou enseigne.
B. L’importance de la fidélisation :
Les avantages procurés par la fidélisation :
-Les clients fidèles sont parfois plus rentables que les clients occasionnels : Dans les activités de service, les clients de l’entreprise ont tendance à augmenter leurs achats à cette entreprise au fur et à mesure qu’ils la connaissent mieux et l’apprécient plus.
-Les clients fidèles d’une banque sont pour elle un gage de stabilité, c'est-à-dire que les clients fidèles sont peu sensibles aux offres promotionnelles des concurrents que les clients occasionnels.
-Les clients fidèles sont la source d’une bouche à oreille positive : il a été observé, dans de nombreux cas, que les clients fidèles d’une banque se font, spontanément, les agents actifs de promotion de cette banque auprès de leur entourage.
C. Les mécanismes utilisés pour fidéliser : " exemple d'une banque"
-Établir les liens : La relation personnalisée avec le client à pour objet d’établir des liens durables entre la banque et ce client, l’Intérêt est partagé : le client qui s’investit dans une relation avec sa banque reçoit en contrepartie l’obtention des produits adaptés et répondant à ses attentes ; la banque quand à elle, conserve un lien durable avec le client et en retirera une grande rentabilité.
-Les packages : Les banques proposent aux clients des packages qui permettent de regrouper différents produits et services avec ses tarifications. Le principe du package présente des avantages aussi bien pour la banque que pour le client ; pour la banque, le package permet de réduire les coûts unitaires des produits et services car il est proposé a un plus grand nombre de clients. Pour le client, le package lui permet de réduire ses coûts et contrôler sa situation financière.
Le client donc sera plus fidèle s’il possède plusieurs produits dans la même banque.
-Les cartes de fidélité : Ces cartes s’appuient sur l’idée de récompenser le client bancaire à travers l’évolution de sa rentabilité, autrement dit, elles s’appuient sur l’idée qu’un client est fidèle à sa banque s’il en obtient des avantages : Cadeaux, réduction sur les produits bancaires…etc.
Diagnostic Export et choix des marchés cibles
Avant de rechercher à se développer sur les marchés étrangers, l'entreprise doit vérifier qu'elle dispose des capacités requises ou qu'elle peut les acquérir: tel est l'objectif du diagnostic export. Il s'agit ensuite de repérer les marchés cibles, c'est à dire ceux sur lesquels vont se diriger en priorité les efforts.
1.Le diagnostic Export:
Le diagnostic export à un double but:
-évaluer les forces et les faiblesses de l'entreprise, dans l'optique d'un développement à l'export;
-Proposer des axes de développement compatibles avec les résultats de l'analyse précédente.
Pour cela, il est nécessaire d'utiliser des indicateurs pertinents et une méthodologie efficace.
1.1. Les indicateurs du diagnostic:
Ces indicateurs portent sur les domaines repris ci-après.
Indicateurs du diagnostic
| Pour ce lancer, il faut: | Domaines du diagnostic correspondants: |
| augmenter et adapter la production | La capacité et l'adaptabilité de l'appareil productif |
| Investir(pour augmenter la production, prospecter, adapter les produits, les protéger juridiquement, fermer le personnel, distribuer à l'étranger,etc.) | Les capacités financières et la volonté d'investir |
| Proposer des produits compétitifs et adaptés au marché. | Les caractéristiques des produits ou services proposés par l'entreprise |
| Disposer d'un minimum de compétences techniques spécifiques à l'exportation. | Le degré de préparation à l'export |
| Disposer d'un management rigoureux, performant, ouvert. | La qualité du management |
L'accord GATT (General Agreement on Tarifs and Trade)
Cet accord né en 1960 et complété lors des "négociations commerciales multilatérales", les "Rounds" , a largement contribué à libéraliser le commerce des produits et marchandises. les plus grandes " négociation" furent:
- Le Dillon Rounds (1961-62): dont le résultat final fut, certes, une baisse des droits de douane sur certains produits, mais surtout la reconnaissance officielle de la communauté économique européenne comme " union douanière", les Etats membres perdant leur souveraineté de négocier les traités commerciaux;
- Le Kennedy Rounds (1963-67): aboutit à une baisse considérable des droits de douane sur les produits manufacturés de l'ordre de 36 à 43 % ;
-Le Tokyo Rounds (1973-79) eut également comme résultat une baisse très importante des droits de douane, mais aborda aussi les barrières non tarifaires, définit la notion de " valeur en douane", commença à prendre en compte les produits issues de l'agriculture; et bien d'autres domaines comme la normalisation et les services.
-l'Uruguay Round, lancé en 1986, fut encore plus ambitieux puisque les négociations portèrent sur des domaines très étendues, et une révision des règles du GATT pour une meilleure adaptation au commerce du XXI siècle;
-Le cycle de Doha, démarrer en 2001, avait pour but, en dehors de la libéralisation du commerce des services, de diminuer très fortement les subventions agricoles des pays développés, afin d'assurer une meilleure compétitivité aux productions agricoles des pays du sud, Les négociations laborieuses n'ont pas encore permis de trouver les fondements de l'accord final en 2010.
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